« Tout objectif flou conduit obligatoirement à une connerie très précise. » J’ai rendu hommage au regretté Frédéric Dard en plaçant cette citation en ouverture d’un chapitre de l’ouvrage corédigé avec David Hindley, Relations sociales en pratique, osez le dialogue ! – Bien négocier au quotidien (Dunod, 2022), celui où nous expliquons comment organiser la négociation. Je ne résiste pas au plaisir de la répéter dans ce billet consacré à la NAO (négociation annuelle obligatoire).
Cette NAO fait un peu penser à un gros récif émergeant d’un océan tempétueux : s’il n’y prend garde en n’anticipant pas suffisamment sa manœuvre, le marin sera inexorablement attiré à lui par la houle démontée. Aïe ! Trêve de métaphore marine, revenons à cette négociation o-bli-ga-toi-re. Voici un conseil, et un seul, que je crois devoir être priorisé entre tous : engagez la négociation par les objectifs et non par les mesures ! J’ai souvent constaté que les DRH entrent dans le vif du sujet en posant sur la table les pourcentages que l’entreprise prévoit d’appliquer aux augmentations générales et individuelles. Il n’y a rien de mieux pour faire le jeu des organisations syndicales les plus contestataires. Pour elles, seule compte l’augmentation générale. Si l’employeur affiche d‘emblée un montant, il ouvre un boulevard au marchandage. Il ne reste plus aux représentants syndicaux qu’à saisir la perche tendue et à « discuter le bout de gras ».
Les mesures telles qu’un taux d’augmentation générale appartiennent au domaine du « quoi », quand il faut au contraire parler du « pourquoi ». En entrant en négociation par le « pourquoi », c’est-à-dire par l’objectif, le négociateur pourra fédérer autour du sujet proposé et éviter le marchandage.
Vous me direz qu’il faut alors déterminer ses objectifs. Pensez pour cela que les véritables destinataires de la négociation ne sont pas les organisations syndicales (pas seulement) mais d’abord les salariés. Comment les motiver et les retenir, comment les attirer par une excellente image de marque employeur ? Comment renforcer l’égalité femmes-hommes ? C’est en partant de tels objectifs que vous pourrez imaginer ensemble, à la table de négociation, les mesures qui serviront les intérêts des salariés, bien plus durablement qu’un pourcentage d’augmentation générale. S’ils sont d’accord sur l’objectif, les partenaires sociaux sauront se montrer créatifs sur les manières de les atteindre. Une fois d’accord sur le « pourquoi », il sera plus simple de se mettre d’accord sur le « comment ». L’inverse no fonctionne tout simplement pas. Qu’on se le dise, en NAO on rentre par les objectifs et non par les mesures… comme en toute négociation d’ailleurs. Et merci encore à Frédéric Dard !
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>> Lisez aussi le livre Relations sociales en pratique, osez le dialogue (Courmontagne, Hindley) paru en octobre 2022 chez Dunod.
